Контактов попробовать поискать компании с таким именем: Как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза для CustDev

Как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза для CustDev

Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований — боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Тарас Алтунин, Business Development Manager в Ringostat (Netpeak Group) и автор телеграм-канала «Заметки продавца В2В», рассказал, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение.

Вход к топ-менеджерам для CustDev как правило гораздо проще, чем попытка что-то продать — люди охотно высказывают свое мнение и делятся экспертизой. И если они уверены, что вы не будете ничего навязывать, они достаточно легко идут на контакт. Дополнительная мотивация для общения — получить результатами вашего исследования по индустрии после общения с другими участниками рынка. 

Где и как искать контакты топ-менеджеров

Для начала стоит определиться, знаем ли мы примерную должность или отдел, за которые отвечает нужный нам человек. Если знаем, что нам нужен СМО или CPO крупной компании, то надо найти одного конкретного сотрудника. Для этого есть несколько вариантов: 

1. Ввести название компании на русском и английском в релевантных телеграм-чатах (продуктовых, sales-чатах, ИТ- чатах) — наверняка кто-то скажет, что работает в этой компании. Можно написать такому человеку и попросить контакты нужного сотрудника. В крупных компаниях всегда есть интранет и у любого сотрудника есть доступ к контактам — хотя бы к имейлам почти всех коллег. Причем такой доступ есть у сотрудников в самых разных сферах — телекоме, банках, крупном ритейле. В идеале, вас даже представят нужному человеку и вы получите теплый контакт.
2. Коллеги из нужных вам компаний. Например, вы можете написать менеджеру продуктов из компании ЛПР которой вам интересен: «Подскажи, кто у вас отвечает за такой-то вопрос, с кем можно пообщаться, провести CustDev?» Есть все-таки некая солидарность между позициями — поэтому таким образом можно существенно облегчить выход на нужного человека.
3. Если вы знаете имя, фамилию и должность человека, который вам нужен, попытайтесь подружиться с ним в Facebook. По опыту — конверсия «в друзья» примерно 50%. Тут многое зависит оформления вашего профиля. И если у вас в должности не написано sale, то шансы стать друзьями увеличиваются. Когда вас добавили, посмотрите список общих друзей и узнайте, есть ли у кого-то из них теплый контакт с нужным вам человеком. Если теплый контакт есть — отлично, попросите представить вас. Если нет — действуйте по обстановке и напишите сами.
4. Парсинг имейлов нужных людей. Для этого есть много инструментов — я использую Snov.io. Если подставить в поиск домен компании, сервис найдет всех ее сотрудников в LinkedIn. В России эта соцсеть заблокирована, но по опыту, прогрессивные менеджеры им активно пользуются — как минимум, заходят, чтобы обновить информацию о месте работы. И когда информация обновляется, эти автоматические инструменты сразу узнают об этом, находят новый имейл и даже могут посчитать, насколько он правильный.  
5. Контакты от отдела продаж вашей компании. Это один изу самых действенных методов — к тому же «свои» продавцы гораздо легче могут познакомить вас с клиентами.
6. Поиск информации в открытых источниках — в том же Google. В поисковую строку вбиваются должность и компания: например, «директор по маркетингу» + «Сбербанк». В результате поисковик выдает все упоминания нужного человека и отдела компании. Этот способ хорошо работает и как дополнение к предыдущим — рекомендую посмотреть статьи и комментарии в СМИ того, кто вас интересует, чтобы проще было выходить на первый контакт в Facebook и телеграме. Появляется очень тонкий повод начать общение с фразы вроде «увидел вашу статью там-то о том-то» — а уже с этого захода перейти к своим задачам.
7. Базы данных, которые продают в интернете. Ни в коем случае не пользуйтесь ими и уже точно не платите за них деньги. Это полный трэш — актуальных данных не существует, люди постоянно меняют должности. Когда у тебя спросят: «Откуда ты узнал мою базу?», мало кто будет рад. Все знают, что в покупных базах смысла нет.
8. Обмен базами с другими компании, у которых ЛПР похожи на ваших. Например, они тоже работают с HR из крупных бизнесов, только у них другие продукты и они не пересекаются с вашим продуктом даже косвенно. Можно написать сотрудникам такой компании: «Ребята, давайте облегчим друг другу жизнь — подпишем NDA и обменяемся списком, например, из 100 компаний, с которыми работали». Для начала просто делитесь названиями компаний, после этого выбираете по 10 компаний, которые вам интересны — и тут уже либо обмениваетесь контактами, либо даже проводите интро, если контакт очень теплый. Очень классная и рабочая схема. Самое важное тут — найти человека, которому можно доверять. Если обмениваться с компаниями «в холодную», есть риск обжечься.
9. Поиск отзывов клиентов в смежных бизнесах. Компании любят хвастаться отзывами топ-менеджеров о своих продуктах — например, с радостью поставят на сайт гендиректора подразделения «Сбербанка», который пользуется их решением. Находите такие смежные продукты или продукты конкурентов — так вы сможете понять, кто вам нужен в этой компании, кто с большой долей вероятности будет являться ЛПР.
10. Свое большое рыночное исследование или рейтинг. Тоже эффективный способ — придумываете отраслевое событие, приглашаете в жюри авторитетных людей. Все любят такой экспертный статус, поэтому, как правило, проблем с вовлечением не возникает.
11. Приглашение на интервью, в блог или подкаст. Это тоже игра на тщеславии людей или стремлении поделиться своими мыслями. Здесь нужна хорошая подготовка — интервью должно выходить за рамки вашей узкой темы и раскрывать личность, его роли в компании и т.п. 
12. Чаты тематических конференций и вебинаров. В таких чатах нередко есть список участников, а некоторые организаторы даже готовы продавать списки (хотя таких крайне мало — это серьезные репутационные риски). В любом случае к организаторам можно обращаться с просьбами, вроде: «Привет! Я хочу купить у вас билет за 100 или 1000 $, напишите, кто к вам придет».
13. Конференции, выставки отраслевые события. Это всё платно и многое зависит от вашей способности качественно провести нетворкинг на площадке события. Особенно удобно, если организаторы проводят специальные вечеринки, где можно знакомиться и общаться в неформальной обстановке.
14. Неустаревающая классика — брать рекомендацию у тех, с кем вы уже общались. Особенно хорошо это работает в CustDev: «Подскажите, с кем еще из ваших коллег я мог бы пообщаться». Вы как будто говорите человеку: «Вы видели, что я не дурак. Так дайте мне теплые контакты с несколькими друзьями». 
15. Холодные звонки — не факт, что менеджеры продуктов будут проводить холодный обзвон, но иногда такая потребность может возникнуть. Обычно в энтерпрайзе небольшая конверсия по холодным звонкам, зато, даже пообщавшись с секретарем, уже можно сделать уникальное интро в холодном имейле: «Здравствуйте, <имя>. Алена у вас, конечно, большая молодчина, …». Когда ЛПР видят, что вы знаете имя их помощницы, секретаря или коллеги, они с большей вероятностью откроют письмо. Сама по себе тема очень большая — но быстро разобраться поможет мое 25-минутное выступление на SalesHero Conf.

Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.

Конечно, не стоит рассчитывать на ответ в 100% случаев — иногда придется отступить, иногда — написать несколько раз. Ответы вполне могут пойти после второго или третьего письма или сообщения в социальных сетях. В Facebook тоже стоит поэкспериментировать — можно отозвать свой неотвеченный запрос в друзья и отправить его снова. Вполне возможно, что у человека будет другое настроение и на этот раз вас добавят.

Сегодня найти любого человека достаточно просто — а потому вопрос «что написать» становится гораздо важнее. Например, есть такие люди, которые себя практически не проявляют и до которых нереально достучаться — тот же Павел Дуров. И в энтерпрайзе таких немало. Если вам попался такой человек — подумайте, где «двери» уже приоткрыты. Например, я иногда просто ехал в офис и ждал нужного человека. Это может пригодиться, когда все остальные методы не сработали.

Еще необходимо понимать стоимость выхода на конкретного ЛПР и смотреть, как сильно он вам нужен. Например, я как-то отправлял в банк большую пиццу с запиской — и это срабатывало. Можно дарить алкоголь (лично в руки) — хотя тут сложнее угадать с предпочтениями — или торт. А если вы уже примерно понимаете, что нравится человеку, то можете более точно попадать в его интересы — например, фанату Формулы-1 прислать торт в виде болида. Стоит помнить — в каких-то компаниях запрещено принимать любые подарки, даже за 10 $, где-то установлены лимиты в 100 евро, а где-то на такие вещи вообще не смотрят — хотя таких компаний даже в частном секторе остается все меньше.

Сам я давно хотел попробовать еще один способ — личное письмо, написанное от руки. Его отправляют заказной почтой лично в руки адресату. Судя по инсайдам от коллег, такое письмо почти всегда открывают.

Как понять, что перед вами нужный человек

Тут много подводных камней. Начать стоит с вопроса: «Расскажите, пожалуйста, о себе, о вашей роли в компании, за что вы отвечаете?». Причем в процессе разговора стоит еще раз ненавязчиво и тонко уточнить эту информацию. В продажах используется такой вопрос: «Подскажите, чтобы принять решение по следующему шагу, вы будете привлекать кого-то еще для обсуждения вопроса?»

И человек сразу говорит либо «нет, я все решаю», либо «да, я пойду еще к коммерческому директору, гендиректору». Правда, не все люди говорят правду — иногда ЛПР могут перекидывать общение на своих подчиненных, потому что просто не хотят заниматься этим вопросом, а отказать стесняются. А иногда не-ЛПР могут говорить: «Да-да, я тут всё решаю», — понимая, что дальше вы без него все равно не пройдете, и может просто спускать вопрос на тормозах. В общем, никогда нельзя быть уверенным на 100%, что люди скажут правду. 

Не всегда стоит целиться в c-level, можно попробовать написать его заму, который тоже компетентен в вопросе, но не «заспамлен» предложениями и звонками — такой сотрудник легче согласится на интервью: «Ну наконец-то! Не все пишут шефу — вот и про меня кто-то вспомнил». А если он вдруг поймет, что здесь нужны компетенции его руководителя, то с легкостью скоординирует вас с кем-то из вышестоящих сотрудников — люди ценят личное внимание.

ЛПР для исследований в малом и микробизнесе: кто они, где их искать и как на них выйти

Тестовые продажи продукта и выход на топ-менеджеров

Я люблю работать с уже известными внедрениями и решениями, но кое-какие наработки в тестовых продажах у меня тоже есть. Приведу несколько примеров из жизни. 

На плечах гигантов. Основателю стартапа, в котором я когда-то работал, удалось привлечь как первого клиента «Тинькофф Банк». Продавать свое решение следующим клиентам было уже гораздо легче. Как работает эта схема: основатель приходил к крупному игроку, которого все знают, предлагал внедрить свое решение — и чуть ли не сам доплачивал за его внедрение, соглашался на доработки и кастомные модули, делал ради этого какие-то костыльные кастомизированные решения. И как только договор с таким игроком подписывался — всё, дальше двери открывались сами.

Например, мы шли во все банки и с порога говорили: «Мы работаем с „Тинькофф”». Это вызывало положительную реакцию: «Давайте поговорим». То, что использует «Тинькофф», наверняка заинтересует «Совкомбанк». 

Трехсторонние встречи. Один мой знакомый очень интересно организовал встречи с нужными ему ЛПР: когда пришло время делать продажи, а у него еще не было имени и клиентов, он просто писал в Facebook потенциальному ЛПР: я буду встречаться с крутым ЛПР из другой компании там-то в такое-то время. А второму ЛПР писал, что будет встречаться с крутым ЛПР из первой компании. В итоге он встречался с обоими одновременно и получалась очень теплая, интересная всем сторонам беседа. ЛПРы с удовольствием общались друг с другом и параллельно слушали информацию о продукте.

C-level митап. Их организовывают владельцы и топ-менеджеры крупного бизнеса — и приглашают туда таких же топов. Это может быть парусная регата или вечеринка в закрытом на спецобслуживание ресторане без посторонних. Подобные встречи русских предпринимателей часто проходят, например, на Кипре или в Лондоне.

На эти мероприятия иногда могут пускать тех, кто хотел бы предложить свои продукты. Условия могут быть разными: вы можете выступать спонсором (обычно чек 5−10 тыс. $) или купить один билет за 1 000 или 5 000 $. Взамен — личный доступ сразу к десяткам, если не к сотне очень крутых топов. Я бывал на таких мероприятиях — и встречал там людей уровня основателя Playrix (один из братьев Бухманов) . То есть доступ к миллиардерам.

Выводы

1. У менеджера продуктов есть преимущество — ему не надо ничего продавать и он может принести пользу собеседнику, поделившись результатами своего исследования рынка.
2. В целом все методы простые: Google, Facebook, поиск теплых контактов, обмен контактами. Но есть и интересные способы вроде автоматического парсинга имейлов в LinkedIn.
3. Для исследований не всегда нужен «самый главный» ЛПР, иногда достаточно его заместителя, который знает, как в компании принимаются решения и какие продукты используются прямо сейчас.
4. Достоверно понять, на самом ли деле перед вами нужный человек, можно только в процессе общения и взаимодействия — настоящий ЛПР вполне может переадресовывать вас на другого сотрудника, а тот, кто ничего не знает, может делать вид, что принимает решения.

хакерские методы поиска контактов кого угодно — Маркетинг на vc.ru

Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.

52 637 просмотров

Привет, я Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот», в прошлой своей статье я рассказал о том, как не слить маркетинговый бюджет в b2b-сегменте на рекламу, а работать точечно с узкой аудиторией ключевых клиентов на примере ИТ-сектора — Account-based marketing, то, что давно применяется на Западе и в ряде российских компаний.

Обладая подробной клиентской базой, вы сможете точечно взаимодействовать с теми клиентами, кто действительно ценен для вас. Для этого нужно перестроить маркетинговую стратегию с широкого охвата по всем сегментам и компаниям любого размера на узкий. Продвижение и развитие тех клиентов, которые ценны для вас уже сейчас, принесёт вам максимальную выгоду, а также имеет перспективы на развитие в будущем.

Сначала в «Пилоте» мы работали вслепую: у нас не было собственных клиентских баз, кроме CRM, мы пытались найти готовые варианты по сегменту розничной торговли, но все они были дорогими и абсолютно бесполезными.

Также мы обращались за помощью в колл-центры для составления баз ЛПР (лиц принимающих решения). Но подрядчики обзванивали нерелевантные для нас сегменты и даже магазины-банкроты. Как вы понимаете, результативность такой работы была минимальна, а затраты — нет.

Внедрение account-based-маркетинга позволило нам значительно сократить расходы на маркетинг и повысить его эффективность.

Шаг № 0. Правильный подход к выбору клиентов

Вся суть Аccount-based маркетинга состоит в том, чтобы направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу наиболее желанных клиентов.

Выберите перспективные компании как по развитию, так и по вашему заходу в них — получите хорошие результаты, промахнётесь — ваши расходы и ожидания не окупятся.

Поэтому прежде, чем приступить к составлению клиентской базы, ответьте совместно с отделом продаж и руководством компании на следующие вопросы:

Ответив на эти вопросы, вы с лёгкостью сможете составить портрет идеального клиента. А затем коллективно решить, нужны ли вы вообще компаниям этого сегмента.

Шаг № 1. Raw Data — составляем первичный список

Когда сформирована рабочая команда из маркетинга и продаж, выбраны решения и сегмент, необходимо составить первичный список компаний, который впоследствие мы будем чистить и удалять не приоритетные имена. Удобнее всего вести базу в табличном формате, например, MS Excel или Google Sheets.

Для составления первичного списка подходят:

• Отраслевые рейтинги и каталоги.
• Ассоциации и объединения.
  
• Выгрузки из СПАРК и подобных систем.
  
• Данные Росстата.
  
• Интервью в отраслевых и бизнесовых СМИ.
  
• Списки участников выставок.
  
• Если вы локальный бизнес, то выборка из справочника местных компаний или на картах.
  

В ряде отраслей также есть аналитические базы с информацией о:

• Развитии компании.
• Прибыли и убытках.
  
• Новых назначениях.
  
• Ключевых руководителях направлений.
  

Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической базой от Infoline, Retailer.ru, в других отраслях — базами от РБК. Они однозначно стоят своих денег и здорово сокращают время на подготовку первичной базы.

Желательно задействовать максимальное количество источников информации, чтобы никого не забыть. Обязательно опросите продажников и продакт-менеджеров на предмет, какие компании они считают перспективными в нужном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо.

Большинство адекватных продажников в курсе, что происходит на рынке и как обстоят дела у основных игроков, кто из них развивается, а кто несёт убытки и собрался продаваться или банкротиться.

Также они могут рассказать про неформальные отношения и связи с вашими конкурентами, куда зайти с вашим решением будет затруднительно. Например, в «Пилоте» отдел маркетинга ежемесячно готовит аналитический обзор состояния рынка ритейла, его ключевых событий, включая действия конкурентов, поэтому у коллег есть всегда актуальная картина.

В зависимости от отрасли и характеристик портрета целевого клиента, в первичном списке окажется от нескольких десятков до нескольких сотен компаний. Рекомендую не делать слишком большие списки, ограничиться пределами 100–800 организаций, так как большие списки противоречат самой идеи AB-маркетинга.

Мы стараемся ограничивать списки 300–500 компаниями. А после чистки и скоринга они и вовсе «худеют» до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендую делать совсем небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, это позволит не наломать дров и протестировать маркетинговую стратегию.

Параметры первичного «отсева» неперспективных организаций у каждой компании свои. Например, у нас они выглядят так:

1. Фидбэк от коллег — убираем часть компаний, с кем не хотим работать по тем или иным причинам.

2. Гео — есть ли в данном регионе наш филиал или успешный кейс внедрения.

3. Количество магазинов — «Пилот» ориентирован на средний и крупный ритейл.
4. Темпы роста — сравниваем рост выручки за год с темпом потребительской инфляции:

• Если показатель больше потребительской инфляции, то бизнес растёт.
• Если равен, то, очевидно, сложности есть. В базу такие компании стоит включать, если раньше они показывали высокие темпы роста либо по всем прочим параметрам оценки набирают высокие баллы.
  
• Если показатели ниже темпов потребительской инфляции, то это проблемный бизнес, который однозначно не стоит включать в базу.
  
  

Пример базы с показателями темпов роста

После первичной чистки необходимо верифицировать список на предмет присвоения статуса клиента — «новый», «текущий» или «работали ранее». Для верификации мы используем данные из CRM-системы, а также согласуем список с отделом продаж. При этом необходимо отследить возможную путаницу из-за возможного слияния с другой компанией, смены бренда или юрлица.

Шаг № 2. Как и зачем проводить скоринг базы клиентов

Скоринг клиентской базы — это оценка каждой компании по привлекательности с точки зрения возможности совершения продажи и потенциала сделки.

Скоринг необходим не только для последующего разделения по программам проработки — от общего списка активностей (ABM Programmatic) до точечных кампаний с индивидуальной проработкой (ABM Strategic), — но и для планирования ваших ресурсов, трудозатрат и бюджета, которые не безграничны.

Каждую компанию необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, в итоге она попадет в один из девяти секторов матрицы GE/McKinsey.

Картинка с abm-expert.ru

Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, и на их составление под конкретную отрасль у нас уходит несколько дней. Сначала мы опрашиваем коллег из отдела продаж и продакт-менеджеров, чтобы выявить общие параметры лучших и худших клиентов.

Затем выделяем ключевые параметры в группах «Привлекательность клиента» и «Наши позиции» и каждому назначаем свой балл.

Например, привлекательность клиента можно оценить по:

• Размеру бизнеса (количество сотрудников, магазинов, оборот).
• Прогнозируемому росту.
  
• Платежеспособности.
  
• Особым требованиям к поставщикам (отсрочка платежа, наличие товаров на складе в большом количестве).
  
• Уровню совместимости с нашим продуктом (софтом, комплектующими для производства).
  

В «Наших позициях» важными параметрами могут быть:

• Сотрудничает ли эта компания с вашими основными конкурентами.
• На сколько используемое у них решение, которое хотим заменить на своё, современно и функционально.
  
• Есть ли у компании свой штат программистов.
  
• Аффилирован ли ИТ-директор с каким-то подрядчиком.
  
• Наличие отношений с топ-менеджментом.
  

На практике из перечисленных показателей лучше ограничиться тремя–четырьмя, а их выбор будет зависеть от поставленных целей.

Например, если хотим увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер клиентов. Если нужно продвинуть конкретный продукт — степень его совместимости с системами клиента. Добиваемся улучшения финансовых показателей — платежеспособность и маржинальность.

С формулой подсчёта баллов нам первоначально помог Алексей Марушевский, за что ему отдельное спасибо. Картинка кликабельная, рекомендую увеличить для изучения

Чтобы сократить время оценки всей базы, некоторым компаниям мы сразу присваиваем минимальную оценку или, наоборот, максимальную, полагаясь на собственное мнение и знания рынка. Остальных точечно оцениваем по схеме, описанной выше.

После скоринга вы можете с лёгкостью сказать, на кого потратите максимум усилий в продвижении, а кто пойдёт по остаточному принципу.

Шаг № 3. Наполняем базу необходимыми данными лиц, принимающих и влияющих на решения

У нас получилась отсортированная база конкретного сегмента с оценкой по привлекательности каждого клиента. Теперь нужно наполнить её следующими данными:

• ФИО ЛПР и их должности — это могут быть генеральный, финансовый, коммерческий директора, директор по развитию, ИТ-директор, замы, руководители отделов или линейные сотрудники, например, закупщики, системные администраторы — для каждого решения список лиц будет свой.
• Рабочий номер телефона каждого.
  
• Мобильный номер.
  
• Рабочая почта.
  
• Личная почта.
  
• Адрес офиса, который потребуется и для запуска точечной интернет-рекламы, и для директ-маркетинга.
  

Наполнение данными ЛПР — это самый трудозатратный и во многом творческий этап работ, который может занять от пары недель до нескольких месяцев (в зависимости от объёма базы и имеющихся ресурсов). Где искать данные?

Для начала выгрузите информацию по каждой компании из CRM — за годы вашей работы там наверняка скопилось множество данных по ключевым игрокам рынка. После чего переходите к поиску данных из публичных источников:

• Базы компаний.
• Поисковые системы.
  
• Интервью в СМИ, статьи в блоге и новости на сайте.
  
• Список спикеров отраслевых выставок за прошедшие годы.
  

Пример публичной карточки компании с информацией по персонам

И если поиск ЛПР и их данных ожидаемо трудная задача, то, казалось бы, найти адрес центрального офиса должно быть гораздо проще. Но это не так: у многих компаний на сайте скрыт адрес центрального офиса, нет публичных данных или несколько офисов в рамках даже одного города — в каком из них сидит ваша целевая аудитория?

В таких случаях может выручить HeadHunter — да, эти компании в размещаемых вакансиях указывают место офиса, или хотя бы ближайшее метро, которое косвенно поможет выбрать нужный адрес.

Шаг № 4. Хакерские методы поиска контактов

Когда публичные данные иссякли, а база пестрит дырами, есть несколько нестандартных методов поиска контактов на основе социальной инженерии, соцсетей и метода подбора данных.

• Поиск сотрудников через LinkedIn помогает найти ЛПР, особенно в крупных корпорациях и западных компаниях. Ищем по названию компании на русском или английском языках. LinkedIn отлично работет через Opera VPN, TOR и другие плагины, в том числе с мобильных устройств. Рекомендую к прочтению «Какая ваша сейлз-тактика в Linkedin? Крутые приемы для поиска Лидов».
• Поиск в Facebook чуть сложнее, но если найдёте одного–двух топов, например, по ФИО, то с большой долей вероятности сможете составить список сотрудников вплоть до конкретного отдела. Как искать? По подписчикам корпоративной группы, по комментариям, по имени и фамилии ЛПР и далее долго и целенаправленно изучать списки друзей, выявляя цепочки.
  
• Подбор email, если вы знаете ФИО ЛПР и шаблон составления email, то наверняка сможете подобрать адрес на основе фамилии и имени сотрудника. Такой метод хорошо работает с небольшими и средними организациями. У многих крупных компаний и корпораций стоит защита от подбора. Сервисы вам в помощь — hunter.io, voilanorbert.com, guesser.email, snov.io и не забывайте про верификации электронных почт.

Пример формирования шаблона email

• Парсинг соцсетей, если вы нашли профили ЛПР в LinkedIn или «ВКонтакте», можете попытаться спарсить личный email или мобильный телефон. Не всегда получается, но попробовать стоит. Сервисы в помощь: Jobjet, DuxSoup, Swordfish и множество других.
• Парсинг профилей HeadHunter — мы сами такими сервисами не пользовались, но на меня так пару раз выходили поставщики решений для маркетологов, которые парсили резюме ЦА и находили там и личные почтовые адреса и мобильные номера. Да, это не совсем точечный поиск контактных данных конкретных людей, но можно собрать базу специалистов в нужной отрасли и опросить их о компании-работодателе и коллегах. Главное — подойти к задаче креативно.
  
• Курьер или секретарь — отлично подходит для уточнения адреса, где сидит целевая аудитория, в тех случаях, когда выяснить его не удалось. Звоните от имени курьера или девочки-секретаря таким же секретарям, чтобы уточнить данные для доставки корреспонденции для конкретного ЛПР.
  
• Брутфорс или наглость — идеально подходит для небольших компаний и компаний из списка ABM Programmatic. Ставите задачу колл-центру прозвонить базу и выяснить данные ЛПР, можно даже сразу предложить им какое-то из своих решений или провести анкетирование. Чаще всего получается верифицировать адрес, имена, должности и функциональные обязанности.
  
• Опросы от аналитической компании — модифицированная версия предыдущего пункта, которая подходит и для крупных компаний. Делается опрос от имени известной аналитической компании, здесь главное — не выдать себя. Удача будет зависеть от продуманной легенды, деталей анкеты, уточняющих вопросов, умения разговорить и заинтересовать собеседника, чтобы он смог рассказать и о коллегах, и об используемых ИТ-решениях, предоставить личные контактные данные. Мало конкретики? Проявите фантазию, вы же маркетологи!
  
• Интервью с клиентом — подходит как для поиска ЛПР, так и выяснения основных задач и планов развития, которые стоят перед компанией. Для этого можно задействовать собственных PR-специалистов или нанять СМИ.
  

Вариантов поиска должностных лиц и их контактов великое множество, всё упирается в фантазию, время и бюджет. Рекомендую изучить статью «Как «пробить» человека в Интернет: используем операторы Google и логику» на «Хабре».

Если вы используете необычную методологию поиска ЛПР, поделитесь, пожалуйста, в комментах.

Шаг № 5. Подготовка профиля компании и каждого ЛПР

Если ещё не устали от поиска данных, тогда переходим к следующему трудозатратному этапу работ — это создание профилей каждой компании и каждого ЛПР. С их помощью можно выяснить планы развития, задачи, которые стоят перед ними в ближайшее время.

На основе этих данных можно сформировать индивидуальное предложение. По крайней мере, шансы заинтересовать у него значительно выше, особенно если компания ранее не работала с вами.

Как искать такие инсайты? Читайте интервью топов компаний из вашего списка ABM Strategic. Они чаще всего являются кладезем информации, как пример интервью гендиректора «Детского Мира». Конечно, так глубоко копать имеет смысл только под небольшой список компаний, иначе не хватит ресурсов. Но иногда стоит пройтись по СМИ и перечитать статьи с представителями отрасли, чтобы понимать, что для них актуально.

Мы используем для этого общий Google Docs, куда копируем идеи, цитаты из интервью. На его основании готовим как презентации, так и публикации в СМИ и блоге. Пример подобной статьи: «Почему российские магазины внедряют технологию Click & collect».

Другая задача — составление профилей каждого ЛПР с подробной информацией о человеке:

• Фото.
• Все имеющиеся контакты.
  
• Зона ответственности и степень влияния.
  
• Образование.
  
• Увлечения.
  

• Семейное положение.

• Публичные интервью и статьи.
• Ссылки на профили в социальных сетях.
  
• Оценка личных потребностей в принятии решения (личная выгода, карьера, известность).
  
• Отношение к вашей компании и конкурентам.
  
• Личностная характеристика.
  
• Подходящие для него подарки.
  

Подобный список не является обязательным, он заполняется не сразу, а по мере общения с человеком. Эта информация будет полезна:

• Как менеджерам по продажам и аккаунт-менеджерам для выстраивания отношений.
• Так и маркетологам для понимания потребностей вашей целевой аудитории для создания правильного контента, выбора корпоративных подарков конкретному лицу на день рождения или новый год.
  

Мы в «Пилот» пока не успели внедрить до конца этот блок и только начали составлять подробные портреты ЛПР ключевых клиентов. Поэтому я передам слово консультанту компании ABM-expert, директору Boon Edam Russia Алексею Марушевскому, у которого большой опыт в создании подобных портретов как в Boon Edam Russia, так и в Hilti:

Немного о качестве базы данных клиентов в b2b.

Подробный профиль мы готовим только для самых крупных клиентов. Для начала необходимо установить базовые правила ведения всей базы клиентов в нашей компании.

Так, в компании Hilti есть показатель Data Quality Index — процентное выражение правильно заполненных полей против общего количества полей. Качество базы менее 95% не допускается.

У каждого контакта должны быть имя, фамилия, должность (из выпадающего списка), адрес электронной почты, телефон, а также отчество.

У каждой должности из выпадающего списка есть признак ЛПР (это, например, директор, главный инженер, начальник участка), у других такого признака нет — это ЛВР (допустим, это прораб, сметчик).

Соответственно, на каждого клиента (компанию) должно быть минимум три контакта, и один из этих контактов — обязательно ЛПР. Иначе информация о клиенте неполная, ожидать эффективной работы с ним не приходится.

Также каждому клиенту (компании) проставляется его ИНН (лучший идентификатор уникальности), «трейд» (сегмент рынка — общестрой, интерьерные работы, алмазная резка) и количество сотрудников (один из признаков потенциала или размера клиента в строительстве).

Такое ведение базы данных клиентов позволяет равномерно закреплять нагрузку на одного менеджера по продажам, а также более эффективно проводить маркетинговые кампании.

Как вести сделки по большим клиентам.

Когда мы говорим про клиентов класса А, тогда используем шаблон плана захвата (capture plan) — компактное представление всех данных о клиенте и текущей сделке. У каждого контакта важно проставить силу его влияния на решение, отношение к нашей компании и оценить наши позиции по отношению к конкурентам. На еженедельном собрании на одного КАМ (менеджер по работе с ключевыми заказчиками) рассматриваются 10 таких планов и определяются следующие шаги команды.

Алексей Марушевский

Алексей Марушевский

И что дальше?

Базы клиентов требуют постоянного внимания и доработки. Например, мы в «Пилоте» актуализируем их ежеквартально:

• Расширяем список лиц (добавляются замы, линейные специалисты).
• Изменяем статусы клиентов (новый, текущий).
  
• Вносим коррективы в оценку привлекательности.
  

Рекомендую подписаться на вакансии конкретных компаний на HeadHunter:

• Будете в курсе, какие технологии используют клиенты.Например, если идёт поиск разработчиков под «1С:УТ» или MS Axapta, понятно, что эти решения внедрены в качестве бекэнда.
• Сможете отслеживать кадровые изменения. Например, не так давно сеть «Верный» искала нового директора по маркетингу, соответственно, при появлении подобной информации необходимо обновлять данные.
  

Как вы поняли, внедрение account-based-маркетинга достаточно трудозатратно, оно требует от отдела маркетинга дополнительной специализации.

Оптимально, чтобы в вашей маркетинговой команде был выделенный специалист — маркетолог-аналитик, который будет заниматься поиском информации. Также вам потребуется перестроить саму маркетинговую стратегию под работу с выделенным списком компаний, в том числе и интернет-рекламу, о чём расскажу уже в следующей своей статье.

6 простых способов найти контакты внутри компаний

19 сентября 2020 г. Ханна Морган

• 1
• Более

Есть много способов найти контакты внутри компании. Если вы когда-нибудь расстраивались из-за того, что не знаете людей, которые работают в интересующей вас компании (или в которую вы хотите подать заявку), тогда ознакомьтесь с этими шестью простыми способами выследить инсайдеров!

Прежде чем подать заявление о приеме на работу, поговорите с кем-нибудь, кто работает в компании, чтобы узнать, каково это работать там. Всегда!

Вы можете знать или не знать чье-либо имя, но это не имеет значения. Эти решения помогут вам найти имена контактов внутри интересующих вас компаний. Они с большей вероятностью помогут вам, чем кто-то, кого вы не знаете.

Поиск в LinkedIn

Конечно, LinkedIn — это удобный инструмент для поиска контактов по компаниям.

Базовый и расширенный поиск

В верхнем меню поиска введите имя человека или компании, которую вы хотите найти. Вы можете начать с поиска компании, чтобы сначала узнать, кого вы знаете внутри компании. Это ваши самые сильные союзники.

Расширенный поиск LinkedIn позволяет искать пользователей (и многое другое). Вы можете искать по уровню подключения, местоположению или текущей компании. Но есть еще

Фильтры расширенного поиска предоставляют вам больше возможностей для поиска.

Прокрутите вниз, и вы сможете выполнить поиск по текущей компании, прошлой компании или отрасли…

Вы можете искать по языку профиля, школам и контактным интересам…

Или поставщикам услуг, имени, должности, компании или школе.

Когда вы найдете человека или людей, с которыми хотите связаться, проверьте их профиль, чтобы узнать, сможете ли вы найти их адрес электронной почты. Это может быть в разделе «Контакты» или в разделе «О нас».

Почти всегда лучше написать кому-нибудь по электронной почте, чем пытаться подключиться к LinkedIn, поскольку не все регулярно отслеживают свои приглашения LinkedIn.

Google Их имя

Кто бы мог подумать, что простой поиск в Google может раскрыть чей-то адрес электронной почты? Что ж, стоит попробовать! Просто введите имя человека и слово электронная почта [электронная почта Джейн Смит] и посмотрите, что появится! Они могут указать личный веб-сайт или учетные записи в социальных сетях.

Если вам нужны инструменты, предназначенные для поиска адресов электронной почты, вам повезло. Далее в этой статье я дам ссылку на ресурс, который поможет вам бесплатно найти адреса электронной почты!

Охота на Facebook

Вы думаете: «Но Facebook не профессионален». Мы все это знаем. Но когда дело доходит до драки, кто больше всего готов помочь? Ваши друзья и семья. Поэтому попробуйте выполнить поиск в Facebook, чтобы найти контакты, с которыми вы хотите поговорить. Введите имя в строке поиска и выберите «люди». Вы увидите список ваших общих друзей.

Напишите своему общему другу по электронной почте и спросите, может ли он представить вас.

Попробуйте Twitter

Twitter — это открытая сеть, и я уже говорил ранее, что люди, использующие Twitter, обычно довольно открыты для общения, иначе они бы там не были. Есть как минимум два варианта поиска людей в Твиттере.

Сначала воспользуйтесь окном поиска. Примечание. Посмотрите ниже, чтобы увидеть параметр «Искать Салли для всех людей». ). Для достижения наилучших результатов введите имя человека в поле «эта точная фраза». Если или когда вы найдете кого-то, отправьте ему твит, который может выглядеть так: «Хотелось бы поговорить с вами о компании XYZ @Sally S»

Проверить веб-сайт компании

Возможно, у компании может быть каталог или может быть страница в прессе или статьи, написанные о сотрудниках. Поищите на их сайте слова «пресса» или «о нас».

Нет адреса электронной почты, нет проблем

Трудно связаться с кем-то, если у вас нет его адреса электронной почты. И к вашему сведению, все проверяют электронную почту. Итак, когда у вас есть имя контакта, вот список инструментов для поиска адресов электронной почты — все бесплатно. 8 действенных способов найти чей-либо адрес электронной почты

Как видите, существует множество способов найти контактную информацию!

Так что, если я еще раз услышу от вас: «Я никого не знаю в компании», я закричу! Найдите их, попросите представиться по электронной почте и позвоните им! Вуаля, вы подключены!

Ханна Морган

Ханна Морган говорит и пишет о поиске работы и карьерных стратегиях. Она основала CareerSherpa.net, чтобы обучать профессионалов тому, как маневрировать в современном процессе поиска работы. Ханна была номинирована на премию LinkedIn Top Voice в поиске работы и карьере и является постоянным автором US News & World Report. Ее цитируют средства массовой информации, в том числе  Forbes, USA Today, Money Magazine, Huffington Post, , а также многие другие издания. Она также является автором Инфографическое резюме и соавтор книги Социальные сети для успеха в бизнесе .

Видео: используйте мгновенный поиск для поиска контактов

Используйте мгновенный поиск, чтобы найти контакты

Обучение работе с Outlook 2013.

Используйте мгновенный поиск, чтобы найти контакты

Используйте мгновенный поиск, чтобы найти контакты

Используйте мгновенный поиск, чтобы найти контакты

• Используйте мгновенный поиск, чтобы найти контакты
  видео
• Сузьте результаты поиска контактов
  видео

Следующий: Используйте мгновенный поиск для поиска сообщений и текста

Мгновенный поиск предназначен для поиска ваших личных контактов. И вы можете просмотреть их информацию в области чтения или щелкнуть источник, чтобы просмотреть дополнительные сведения.

Найти людей и контакты

1. Нажмите Люди внизу экрана.

2. org/ListItem»>

   Над списком контактов щелкните поле Поиск контактов .

   Примечание.  У вас может возникнуть соблазн использовать поле Поиск людей , которое находится в правом верхнем углу страницы 9.0129 ГЛАВНАЯ табл. Это работает, но только если вы вводите имя человека (или часть его имени). Вы не можете использовать это поле для поиска по таким вещам, как номера телефонов или адреса.

3. Начните вводить имя человека или другую информацию, которую вы хотите найти, например номер телефона или название компании.

   Совет: Вы можете искать полную или частичную информацию. Например, если вы ищете кого-то по имени Крис Престон, вы можете ввести его полное имя или просто ввести «9».0129 пре ».

4. org/ListItem»>

   Выберите нужного человека в результатах поиска.

Хотите больше?

Поиск людей и контактов

Добавить контакт

Используйте мгновенный поиск для поиска сообщений и текста

Мгновенный поиск поможет вам быстро найти людей в списках контактов.

Щелкните Люди , щелкните поле Мгновенный поиск в верхней части списка и начните вводить имя.

Outlook ищет каждую часть контакта, а не только имя, и сужает поиск по мере ввода.

Когда вы найдете того, кого ищете, вы можете просмотреть информацию об этом в области чтения или щелкнуть источник, чтобы просмотреть дополнительные сведения.

Чтобы закрыть поиск, щелкните X в поле поиска.

Мгновенный поиск работает одинаково, независимо от того, в каком представлении вы находитесь — Визитная карточка , Список — вы всегда найдете его вверху списка.

Но не путайте Мгновенный поиск с поиском людей здесь.

Это наиболее полезно для поиска людей и ресурсов в вашей адресной книге.

Если Outlook подключен к вашей рабочей учетной записи электронной почты, вы можете искать людей на работе.

Мгновенный поиск предназначен для поиска ваших личных контактов.

Кстати, мгновенный поиск можно найти и в других областях Outlook.

На панели навигации нажмите Почта , и вы можете использовать здесь Мгновенный поиск для поиска сообщений электронной почты.

В Календарь , Мгновенный поиск помогает находить встречи и встречи.

Вернувшись в People , давайте рассмотрим другие способы использования поиска.

Допустим, мы не знаем имени человека, но знаем, что он работает в офисе Шарлотты.

Это помогает, но слишком много результатов.

Вы можете увидеть количество результатов, проверив количество элементов здесь.

Самый простой способ сузить результаты — добавить еще одно слово к критериям поиска.

Допустим, мы также знаем, в какой области работает человек. Чем больше ключевых слов вы сможете добавить, тем лучше.

Вы также можете использовать сочетания слов, например И , ИЛИ и НЕ .

Если мы введем заглавные буквы ИЛИ между словами, результаты отобразят все контакты, которые содержат либо Charlotte, либо Sales.

Обратите внимание, что количество элементов больше.

Если мы изменим ИЛИ на заглавные НЕ , мы увидим все контакты, которые содержат Шарлотту, но не Продажи.

И — еще одно объединяющее слово, которое вы можете использовать.